Objetivo

• Aportar herramientas prácticas y conceptuales sobre las tendencias y métodos aplicables actualmente en el entorno de Marketing y Ventas.
• Lograr en la empresa una mayor orientación al cliente y al mercado.
• Mejorar la coordinación lateral entre departamentos de Marketing y Ventas.
• Fomentar la apertura al cambio de los directivos.
• Diseñar, liderar y ejecutar estrategias Comerciales y de Marketing que atiendan de forma coherente y eficaz el entorno ON y el entorno OFF.
• Construir un Modelo de Venta integral, eficaz y coherente con la estrategia comercial de la empresa.
• Convertir al equipo comercial en un equipo de alto rendimiento.
• Fomentar el networking entre directivos de otros sectores o industrias.

Dirigido a

SOLO PODRÁN ACCEDER A ESTA FORMACIÓN, PERSONAL DIRECTIVO DE LA EMPRESA, ADSCRITO A CENTRO DE TRABAJO EN LA COMUNIDAD AUTÓNOMA DE LA RIOJA.

Para tener consideración de Personal Directivo se tendrán en cuenta los siguientes supuestos:
-              Accionista, Propietario de empresa con funciones directivas en el Centro de trabajo de La Rioja especificadas a través de declaración responsable
-              Directivo con contrato de Alta Dirección con centro de trabajo en La Rioja.
-              Asalariado con contrato laboral con funciones directivas especificadas en contrato o a través de declaración responsable de Gerencia.

• Profesionales y Empresarios con experiencia, en cargos de responsabilidad en la Gerencia o en las áreas  Comercial, Marketing y/o Ventas, que buscan una formación complementaria y actualizada para lograr sus próximos desafíos. 
• Directivos de otras áreas profesionales cuyo propósito es mejorar su gestión en el ámbito de las Ventas y el Marketing.

Programa

• Marketing Estratégico. Orientación al mercado. Segmentación y posicionamiento
  • El enfoque marketing como filosofía de empresa.
  • Ensamblaje de la orientación al mercado con la política de la empresa.
  • El proceso de formulación de la estrategia de marketing.
  • Crear, comunicar y ofrecer valor al cliente.
  • Decisiones en segmentación estratégica. Definición de los mercados de referencia.
  • Estrategias de crecimiento e identificación de ventajas competitivas.
  • Decisiones en posicionamiento estratégico. Herramientas de medición.
• Marketing Operativo. Producto. Precio. Arquitectura de Marca
  • Producto y Arquitectura de Marca:
    • Estrategias de producto y servicio. Gestión de Cartera.
    • Ciclo de vida del producto. Ecuación de valor.
  • Arquitectura de marca. Procesos clave para su construcción.
  • Precio:
    • Estrategias y tácticas de fijación de precios.
  • Distribución
• Marketing Relacional. Gestión del CRM
  • Introducción al Marketing Relacional (CRM):
    • Definición y orígenes,
    • Principios del Marketing Relacional,
    • Marketing Relacional vs Marketing Transaccional.
    • El cuadro de mando del Marketing Relacional.
  • El ciclo de vida del cliente:
    • Definición.
    • Etapas del ciclo de vida del cliente.
    • Gestión del ciclo de vida en sus diferentes etapas.
• Nuevas tendencias de Marketing. Gestión del Customer experience CEM
  • Gestión de la experiencia de cliente (CEM):
    • La ecuación de valor para el cliente.
    • Gestión de la satisfacción del cliente.
    • Customer Journey y momentos de la verdad.
    • El plan de comunicación.
    • Marketing sensorial, marketing de experiencias y marketing de contenidos.
  • Conocimiento de cliente:
    • CLV (Valor Vitalicio de cliente),
    • Fidelidad del cliente,
    • Marketing de base de datos.
  • Marketing directo:
    • Marketing directo vs Marketing masivo.
    • Diseño de una campaña de Marketing directo.
• Comunicación 360º . Marketing Digital I: Introducción
  • Marketing offline y online. Elementos comunes y diferencias
  • Integración Marketing online y Marketing offline
  • Gestión de la presencia de una marca en Internet:
    • Identidad digital y reputación online.
  • Los dominios.
  • Páginas Web.
  • Publicidad digital y plan de medios:
    • Proceso de creación y agentes que intervienen.
    • El briefing.
    • El plan de medios.
    • Formatos publicitarios.
  • La publicidad en buscadores (SEM) y sus KPI´s.
  • La utilización del email como herramienta de Marketing y sus KPI´s.
• Marketing Digital II: eB randing & Content Marketing
  • Mobile Marketing
  • Inbound: Definición, estrategia y objetivos (focus en contenido)
  • Social Media Marketing:
    • Definición de estrategias.
    • Facebook, Twitter, Blogs y nuevas redes.
    • Real Time Marketing.
    • Social Media Analytics
  • Display, Video and Rich Media
  • Affiliate marketing
  • Omnicanalidad
• Marketing Digital III: eCommerce & Big Data
  • La transformación digital de la economía: una era de oportunidades.
  • Customer Journey y Buyer Persona.
  • Puntos de contacto con los clientes en la era digital.
  • Cómo diseñar y lanzar una tienda online.
  • Cómo elaborar un presupuesto para un proyecto de comercio electrónico.
  • Cómo calcular el ROAS o Return on Advertising en un proyecto digital.
  • Elaborando estrategias personalizadas de comunicación, marketing y fidelización.
  • Técnicas analíticas para hacer perfiles de cliente y acciones de marketing eficientes:
    • clusterización,
    • modelos de propensión a la compra y fuga de clientes, etc
• Gestión de cuentas clave y planificación comercial.
  • Ventas 3.0. El mundo está cambiando. La forma de vender también
  • El cliente del siglo XXI: ¿preparados para adaptarnos?
  • La revolución omnicanal ya está aquí
  • Nuevas tendencias
    • Reflexiones sobre las principales medidas de adaptación a un nuevo entorno
  • Presentación y reflexiones alrededor del Proceso Excelente de Venta
    • Preparación. Acogida y Contacto. Venta. Cierre de Venta
    • Postventa y fidelización
  • Principales herramientas de venta 3.0 y técnicas de negociación
  • Claves de presentaciones efectivas de venta
    • Las tradicionales. Y las nuevas.
  • Las 10 habilidades comerciales fundamentales para el éxito en KAM del s. XXI
• Estructura y organización comercial
  • Transformación y experiencia de cliente
    • Procesos de Transformación
    • Riesgos cualitativos
    • Superación de los limites e importancia del futuro
    • Ejes de la transformación
    • Especialización y Personalización
    • Excelencia en la gestión y ejecución
  • Visión estratégica basada en el cliente
    • La estrategia de cliente
    • Modelos de información
    • Segmentación estratégica
    • Oferta de valor
    • Planificación de un segmento
    • Cliente – Canales – Gestores
  • Palancas para liderar la estrategia comercial
• Gestión de e quipos comerciales de alto rendimiento.
  • Liderar la Diversidad Humana
    • Concepto Liderazgo
    • Relaciones Humanas y entendimiento diverso
    • Feed-back en función del temperamento
  • Gestionando el Cambio en Equipos Comerciales
    • Concepto de Visión y Factores del Éxito
    • Estructura y Organización
    • Problemas organizativos para gestionar el cambio
  • Gestión del Talento en Ventas.
    • Roles en un Equipo de Ventas
    • Importancia de las Habilidades Blandas
    • Gestión del Talento en Época de Crisis
  • Herramientas para Dirigir un Equipo de Ventas.
    • Confianza
    • Comunicación Efectiva
    • Escucha Activa
    • Inteligencia Emocional
  • Líderes en Acción Haciendo Equipo: Hoosiers
  • La Resistencia al Cambio

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